|
После открытия бизнеса, в период его становлении, а затем и развития
у компаний всегда возникают вопросы. Какую миссию мы несем? Какова
стратегическая цель? Кто наши клиенты? Кто наши конкуренты? Кто наши
партнеры? И каков будет наш бизнес через год, три, пять лет?
В этой статье мы поговорим о возможностях и новых технологиях ведения
бизнеса и продаж, о методах и способах продвижения товаров и услуг на
рынке.
Давайте договоримся, что все товары и услуги мы будем называть
<продуктом>. Попробуем рассмотреть уже работающие, хорошо
поставленные бизнесы, т. е. те компании, которые уже прошли первые
этапы становления и роста и вступили в следующую фазу - выхода на
новый, более масштабный уровень.
Итак, предприниматель думает о дне сегодняшнем и еще больше о дне завтрашнем, о будущем своего бизнеса.
Давайте рассмотрим несколько примеров в соотношении сегодня-завтра.
Например, у вас салон красоты в Москве. Работает 2-3 года, прибыль и
количество клиентов стабильны. Через некоторое время вы понимаете, что
клиентов могло бы быть и больше. Но как? Учитывая периодичность визитов
к визажисту или косметологу, учитывая обилие предложений по городу, а
также ценовую политику и качество вашего персонала, вы понимаете, что
вам нужны новые нестандартные ходы по привлечению клиентов в салон.
Новые клиенты приносят деньги, что соответственно увеличивает прибыль
бизнеса...
Обсудим возможные способы по расширению вашего бизнеса в целом. Итак, начнем.
1 Расширить набор услуг через соединение (две услуги в одной цене, как
две шоколадки в одной упаковке - тот же шоколад, а воспринимается как
новый продукт), добавление кардинально нового (например, типовые
стрижки за 300 рублей и за 15 мин.), включение подарка к заказу (при
заказе стрижки и покраски - маникюр в подарок). Одним словом, добавить
новые, пусть незначительные сервисные дополнения. А если еще найти
<фишку>, стиль, ритуал, отличный от всех остальных - особенный
чай или тапочки, место ожидания или что-то еще - тогда постоянный
приток клиентов просто обеспечен.
Мне довелось встретить такой салон в Екатеринбурге - запись на 2 месяца
вперед, при этом находился он на краю города, цены как в Москве, но
качество услуг, сервис, особая атмосфера и интерьер делали этот салон
вне конкуренции, что приводило сюда даже столичных клиентов.
Уникальные мелочи не потребуют набора новых сотрудников, серьезных
расходов или временных затрат, но они создадут репутацию салона не
просто с изюминкой и своим стилем, а салона, где реально думают и
заботятся о клиенте. А в таких местах всегда запись на 3 месяца вперед.
Иногда подобные технологии называют прямым маркетингом.
2 Сделать своих клиентов не просто рекомендателями, а рекламными
агентами. Если угодно, менеджерами по продажам. Причем сделать это
изящно и красиво, не доставляя неудобств ни салону, ни клиентам,
сделать так, чтобы им было приятно и комфортно вас рекомендовать. Это
могут быть и подарочные сертификаты, и получение скидки - если пришли
вдвоем с супругом или подругой, и семейная карта, как в спортклубе, и
получение членской карточки за сделанные рекомендации, и купленный
набор услуг в течение определенного времени и даже система записи
только по рекомендации, и многое-многое другое. Своеобразная система
сетевого маркетинга или элитарного клуба, куда приглашаются лишь по
рекомендации уже состоявшихся участников.
3 Некоторые поставщики косметики используют еще и такой метод, как
получение рекомендаций у клиентов сразу в момент посещения салона,
запрашивая у них координаты тех, кому они могли бы позвонить и
предложить свои услуги или косметическую линию. Тоже хороший метод,
поскольку рекламный бюджет имеет ограничения, а здесь нет
дополнительных затрат.
В любом бизнесе снижение издержек и приток клиентов автоматически ведет к росту прибыли.
4 Отдельно надо сказать о доступных и малоиспользуемых пока видах
маркетинга и рекламы подобного рода услуг. Помимо стандартной рекламной
продукции, таких как ручки, календари, салон может предложить своим
посетителям подарочные майки-футболки со своим логотипом и телефоном -
живая реклама на всех спортивных и развлекательных мероприятиях, какие
часто посещают многие женщины и мужчины.
5 Также крайне редко используются почтовые электронные рассылки своим
клиентам с новостями, приглашениями на мастер-классы или бесплатные
короткие консультации специалистов. Такая рассылка не потребует
отдельных вложений, как, скажем, обычная почтовая, она всего лишь
займет 30 мин. рабочего времени на создание письма или открытки плюс
время на добавление новых адресов и обработку ответов. Ведь электронная
почта есть сегодня практически у каждого, даже у тех, кто считает себя
компьютерным <чайником-кофейником>. И эта <мелочь> будет
давать ощущение заботы и внимания. А разве не это нужно клиентам, какую
бы услугу они не получали?
6 А если мы посмотрим на партнерские программы? Обмен рекламными
материалами уже давно практикуется во многих сферах. В любом приличном
ресторане вы найдете журналы на самые разные темы, стойку с
открытками-анонсами мероприятий и рекламой компаний, просто
плакаты-объявления <Наши друзья>. Метод <партнерки> широко
известен и используется в интернет-коммерции, и его вполне допустимо
применить в традиционном, так называемом реальном бизнесе, не только в
сети. Например, можно оставить этикеточку, бренд или адрес магазина,
где приобретен диванчик для холла, на котором каждый день отдыхают
клиенты салона - такой инструмент расширения партнерских контактов и
связей также приведет к привлечению клиентов и увеличению сбыта.
В партнерских сетях по-прежнему участвуют крупные компании и холдинги,
выпуская целые каталоги, предлагая скидочные карты участникам программы.
А ведь салон красоты мог бы работать не только с производителями
косметики, а также с магазинами одежды, парфюмерии, спортивными
центрами и так далее. Если хорошенько подумать о бесконечных
возможностях развития подобных связей, то легко открывается перспектива
либо выпуска франшизы, либо открытия собственной сети салонов по
городу, а затем и в других городах страны. Рынок России сегодня,
несмотря на все экономические перепады и трудности, растет и
развивается очень активно, и потребители нуждаются в качественном
предложении товаров и услуг.
Именно развитие сети, предоставляющей качественный сервис по приемлемым
ценам, дает максимальную прибыль. Обратите внимание на то, как
развиваются сети розничных магазинов-супермаркетов, салонов связи,
магазины бытовой техники - все они продают чужой товар. Но они являются
местом, которое известно потребителю, удобно по расположению и графику
работы, где удобен способ покупки, т. е. оплата, упаковка, доставка.
Хотя все больше и больше покупок начинают делать через Интернет, либо
по телефону. Заказ доставки продуктов на дом - весьма распространенная
и востребованная услуга в Москве в среде деловых людей, тех, кому
дорого время и тратить его на походы по магазинам они не готовы - эту
функцию выполняют либо домработницы, либо службы доставки.
Переходя к теме Интернет-продаж, давайте рассмотрим Интернет как
явление в бизнес-среде. Может ли Интернет приносить деньги? Ответ
известен всем - да! Не только может, а уже давно приносит и будет
приносить столько времени, сколько будет существовать.
Вопрос в другом - кому и за что он приносит деньги? И какой ценой?
Сегодня любая компания, претендующая на статус и имидж серьезной и
достойной доверия, делает свой сайт. Зачем? Это не просто реклама,
престиж, это средство ведения бизнеса. Как автомобиль не роскошь, а
средство передвижения. И здесь уместно вспомнить слова
всемирноизвестного бизнесмена Билла Гейтса: <При словах
<информационная магистраль> не думайте о дороге, а представьте
рынок или биржу>. Ему же принадлежат слова об открытии электронной
эры и электронной нервной системы в компаниях. Итак, кто же
зарабатывает в сети?
Те, кто:
продает свои или чужие товары-услуги - интернет-магазины, аукционы, биржи, владельцы сайтов (физические и юридические лица);
пишет статьи, новости и что угодно, т. е. писатели и журналисты;
создают сайты, дизайн, рекламу для тех, кто хочет продать опять-таки свои товары и услуги;
делают цифровые товары - электронные книги, аудио, видео, компьютерные игры, обучающие программы и пр.;
проводят консультации онлайн: психологи, коучи, финансисты,
астрологи, гадалки, т. е. все, кто может проконсультировать хоть по
каким вопросам;
проводят радио и видео-трансляции и получают прибыли с рекламодателей;
имеют платежные системы, оказывают услуги веб-банкинга и пр.
И это еще далеко не полный перечень возможностей. И здесь есть масса
вариантов сотрудничества и работы с каждым из этих направлений. Давайте
возьмем для примера компанию - производителя лампочек или
холодильников. Изначально бизнес-процесс выхода на рынок построен так,
что товар идет к потребителю через цепочку посредников и сервисных
бизнесов самого разного калибра: оптовые дилеры, потом более мелкие,
склады, логистика, реклама, розничные магазины. Кто платит всем этим
компаниям? Мы с вами, т. е. потребители.
Поймите правильно, компании в секторе <бизнес-ту-бизнес> были,
есть и вероятно будут, хотя тенденции рынка таковы, что все чаще
производитель создает короткую систему сбыта, где клиент может покупать
напрямую у него. И такая возможность устраивает все стороны - и
потребителя, и производителя - и только в тех случаях, когда невозможно
отгружать по одному пакету молока с завода, заказываются тонны, и этот
продукт проходит весь традиционный путь до розницы.
Итак, мы видим, что Интернет представляет собой реальную денежную
массу. Вопрос в том, кто и как научит покупателей здесь покупать, а
продавцов наладить продажи и поставки. Здесь пригодятся навыки
управления и расчетов электронными деньгами (что мало отличается от
безналичных расчетов), прием и отправление заказов и ведение
электронного документооборота.
Отдельно надо сказать о розничных сетях. Сегодня уже есть проекты,
когда на кассах супермаркетов покупатель может приобрести не только
шоколад и разные мелочи, а также дисконт-карточки других магазинов или
производителей. Что это за технология? По сути, та же самая
<партнерка>, только в другом виде.
И здесь есть огромные ресурсы для развития подобных программ.
Итак, резюмируя все вышесказанное, нужно отметить, что технологии
построения сбыта и привлечения клиентов сегодня имеют определенные
направления и тенденции. Все большую роль играет интернет, система
рекомендаций и сетей, и все больше клиенты хотят получать качественный
сервис по доступным ценам. И здесь возникает новый вопрос - кто и как
научит потребителя выбирать лучшее предложение на рынке и где он будет
искать эти предложения?
Но об этом мы поговорим в следующий раз.
|
